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k8凯发app:阿里双11的下沉战



下沉用户的流量从哪里来?

今年双11,各大年夜电商平台的下沉市场争夺战打得火热,京东的京喜接入微信一级进口,拼多多百亿补贴直接贬价,苏宁则寄托大年夜量下沉市场门店的上风。

当然,阿里也不甘示弱,经由过程线上+线下、站内+站外等多个渠道,可以说把双11活动的信息推向了下沉用户在的每一个角落。

1)线上手淘引流,线下门店触达

为了让会用淘宝的“下沉用户”买买买,为了让不会用淘宝的“下沉用户”也来买买买,阿里分手在线上和线下渠道大年夜做文章。

① 经由过程手淘引流至“聚划算”和“淘宝特价版”

今年4月以来,聚划算在手机淘宝首页频道位置赓续变更,变得越来越显着。 (从第二位上升至第一)

图片来自永乐网

聚划算上还有很多针对下沉市场用户的运营弄法 (拼多多既视感) ,比如签到领红包、砸金蛋领红包、下单返红包等操作。这类“红包套路”便是使用用户的“丧掉厌恶”生理,低资源转化用户。

聚划算砸金蛋领下单红包

值得一提的是,今年9月,还专门给“聚划算”造了一个节:99划算节。

凭借聚划算供给的5亿补贴+本身供应链的全新优化进级,在99划算节时代一举 拿下5亿下沉市场用户的巨量份额。

除了给聚划算起头口之外,手淘还专门给淘宝特价版做了一波引流。

早在今年双11开始前,我就收到了手淘推送的“红包弹出”,让我下载淘宝特价版应用红包 (不过光阴有点久远,截图不见了T T) 。

当时,犯了k8凯发app职业病的我还跑去App Store看了一下,果不其然,淘宝特价版排在了免费榜的第一名。看来,手淘这波引流应该为淘宝特价版App带来了不少新用户。

此次引流自然也是为了在淘宝特价版上做“双11合股人”的活动。

当k8凯发app然,在双11时代,官方也在继承给淘宝特价版引流。在手淘“双11合股人”的攻略中,就有这样一个提示,只要用户下载淘宝特价版,就能得到10万喵币。

这可是要逛10个商号才能拿到的喵币金额啊!阿里为了将用户向导到淘宝特价版,也是“斥巨资”了。

② 天猫小店+天猫优品,结构线下渠道

针对二三线城市破费者,阿里推出了天猫小店。

天猫小店是在保留原本街边小店的环境下赋予“天猫”品牌的小店。今朝,天猫小店在全国已有6000多家;

今年双11,天猫小店加入了“购便利”支付宝小法度榜样弄法。破费者只必要在天猫小店破费跨越1.1元即刻介入抽奖,从而刺激下沉市场破费者前来破费。

针对县域村庄子的下沉用户, 阿里则推出了天猫优品(主要卖家电), 用来满意下沉市场用户的购物需求。截止今朝,天猫优品数字门店已经覆盖全国近1200县,近4300个镇/区,近4300家数字门店在开业运营。

早在今年618大年夜匆匆时,阿里就经由过程天猫优品举办了一排场对下沉市场用户的年中大年夜匆匆。

店员向导来店的破费者注册淘宝,并用淘宝口令得到满减券,同时破费者还能经由过程扫描门店二维码玩游戏得到红包奖励。

而在双11,天猫优k8凯发app品也介入了双11合股人的活动,用户只需到门店扫码就能得到双11红包。

在县城的诸多广告牌上,我们也能看到天猫优品关于双11的活动。

天猫小店和天猫优品经由过程线下门店扫码的要领,可以让那些寻常不用电商买器械的用户也介入到双11的“购物狂欢”中来。

2)多渠道相助,多种形式推广

除了内部渠道,阿里还与抖音、快手、头条等平台相助,多平台“收割”下沉用户。

① 抖音+快手,触达下沉用户

易不雅的下沉市场申报显示,近两年来,下沉用户在视频和直播保举下单成功的频次提升显着,直播和短视频正在成为购物保举的新手段。

是以,除了淘宝直播本身承担了一部分直播保举的义务外,阿里还与短视频两大年夜巨子——快手、抖音进行了相助。

首先,阿里联合快手、抖音的头部达人打造“卖货王争霸赛”。简单来说,便是让淘宝同盟站外达人在这些平台上经由过程直播、短视频卖货,根据向导成交金额进行排名。

从天猫的卖货王榜单看,在TOP10中,除了李佳琦之外,其他9位都是快手主播。由此可见,此次卖货王争霸赛应该照样转化了很多下沉用户。

而且,天猫还联合快手举办了“双11老铁狂欢夜”,约请50余位头部红人进行直播卖货,经由过程直播的形式引流到聚划算的双11会场,深度触达“老铁”用户。

根据秒针系统宣布的《快手平台电商营销代价钻研》申报,84% 的快手用户乐意吸收主播保举产品。天猫之以是会联合快手特地做“老铁狂欢夜”,我想很大年夜程度上也是看中了快手主播的高粉丝粘性。

天猫与抖音的相助比拟较较轻量级,主如果在抖音头部红人的视频植入了“红包道具”,经由过程达人的场景演绎,向导用户点击红包进入双11会场。

除了这些之外,阿里还分手在快手和抖音投放了开屏广告。

② “天选十二时辰”,三大年夜平台选锦鲤

今年双11,阿里还推出了名为“天选十二时辰”的锦鲤活动,弄法跟去年国庆支付宝推出的锦鲤活动类似。而这个活动的主要阵地就在微博、今日头条、快手这三大年夜平台。

而这也是阿里首次在头条和快手上开展锦鲤活动,从这波投入也能看出阿里想拿下下沉用户的决心。

弄法着实也很简单,头条用户只必要天天转发“天选十二时辰”的活动信息,快手用户则是带上“全夷易近双11”的话题宣布视频,天天会从活动介入者中抽取一名锦鲤送出大年夜奖。

说白了,便是经由过程奖品勉励,让平台的用户赞助天猫双11做传播。从数据上来看,此次活动在平台的传播效果照样挺不错的。

例如头条,天天的活动信息转发量都达近1万;而在快手上,“全夷易近双11”这个话题的视频播放量也跨越了5亿。

③ 创意广告助力天猫双11下沉

在这个双11,阿里还宣布了一个系列广告,在视频贴片、电梯等位置投放。这些广告的主角有Z世代、妈妈、白领、老年人等群体,基础上与阿里今年提出的八大年夜目标人群偏向相对应。

而此中一则主题为“辅导江山”的视频,画面中一个大年夜爷正在用方言教别的一个大年夜爷若何应用购物券在双11买器械,看起来像是在给小镇中老年用户通报“买买买”的观点。

除此之外,天猫还针对下沉用户拍摄了一支双11微片子《第11代许希望》。

故事的背景是在偏远的山村子,女主为了实现村k8凯发app子里人的希望,必要去很远的镇上购买商品。着末,女主每年双11当天将外貌天下的新器械带进来,将家乡的美好带出去。

对付偏远的小村庄子来说,想要购买外貌新鲜事物,必要走大年夜老远才能买到。

是以,若何能够不出远门就能买到心仪的商品,对小村庄子来说十分紧张,而则恰是该影片想要通报的:天猫想让中国村庄子庶夷易近购物希望逐一实现。

若何刺激下沉用户买买买

在以前的双11,信托大年夜家也能感想熏染到啦,阿里为了刺激我们买买买,又是做喵铺,又是盖楼的,弄法别提多繁杂了。然而,当我在钻研下沉用户的弄法时发明,也太简单了吧!

1)淘宝特价版:弄法简单,红包门槛低

就拿双11合股人的项目来说,同样是朋分20亿红包,淘宝必要完成义务、进级喵铺才能朋分红包,而淘宝特价版的用户只必要在规定的光阴登入淘宝特价版“开宝箱”,即可得到红包。

缘故原由着实很简单,低门槛便是为了能够让更多的下沉用户介入进来。假如活动弄法过于繁杂,很可能就会劝退一部分用户了。比较一下拼多多、京东你就会发明,着实大年夜家的下沉弄法都是对照简单粗暴的。

除此之外,我还发明一个细节,与天猫满200-20和满400-50的津贴不合,淘宝特价版的红包k8凯发app满减额度分为满30-3和满50-5这两档。

这个满减额度的设计着实也斟酌到了下沉用户的整体破费能力,能够让尽可能多的用户用上红包(然后买买买)。

2)聚划算:直接打五折,送“满减”红包

今年双11,聚划算推出了“双11吾折卡”活动,只要用户加购5件双11商品(加购即可,无需购买),就能够抽一次吾折神卡。这个卡有两个额度,分手是满20000减10000和满1000减500。

这个活动的介入门槛低、优惠力度大年夜,既能让用户感觉很划算,同时还能前进客单价。

除此之外,聚划算给到下沉用户的另一个省钱法宝是双11特惠价购买“红包省钱卡”。这个省钱卡着实跟淘宝的88VIP很像,只不过88VIP的职权是购买商品打折,而省钱卡的职权是直接得到红包。

同样是会员模式,明明都有88 VIP会员卡了,为什么还要针对下沉市场用户推出红包省钱卡呢?

当我在思虑这个问题的时刻,今年6月刷屏的《我鄙人沉市场生活的一个月》一文中,有一段对话给了我启迪。这段对话显示,下沉用户觉得交了会员费即是什么也没拿到,感到自己的钱就像白扔了。

在后续的用户察看中,作者得出这样两个结论:

① 在做匆匆销时,必须让用户感到立马占了便宜才行,不要把优惠后置,不然轻易流掉;

② 立减和直接打折是最好的匆匆销要领。

据此可以看出,对付聚划算来说,想要“转化”用户,最好的措施必然不是收会员费,而是打折或者发满减红包。

而从“红包省钱卡”来看,着实也能看出聚划算确小心思,经由过程2个 回本红包和“领3个就回本”的向导语就能让用户感想熏染到确凿“占了便宜”,从而开通省钱卡。

针对下沉用户的选品有何策略

以前大年夜家总以为,下沉用户便是爱好低价的产品。于是,很多电商平台做下沉市场时,也是从低价入手,但产品德量你们也知道的。

虽然下沉市场的用户确凿对价格对照敏感,然则,易不雅今年宣布的《下沉市场破费者网购趋势洞察》显示, 着实 下沉用户的破费理念徐徐成熟,不再只关注低价爆款 (下沉用户:我特么又不傻!) 。

那么,若何让用户感想熏染到“超划算”呢?淘宝特价版着实就对照简单,直接便是低价。而聚划算的策略则是捉住“低价好货”的原则,从品牌和工厂两个偏向入手供给选品。

1)品牌直供:价格打折,品德不打折

聚划算品牌总经理曾表示:下沉用户不是就要一个便宜的商品,核心是要一个高性价比的商品。对付一些大年夜品牌,破费者的诉求更为强烈,尤其像Olay、欧莱雅这些产品本身口碑好、有名度高的品牌。

但可能他们由于没有渠道,或者他们所在的城市没有品牌新款,而买不到自己想买的产品。而聚划算本身着实就积累了很多品牌资本,在“大年夜牌提供”上具备生成的上风。

是以,针对一些有口碑的大年夜品牌,聚划算实施了异常大年夜的优惠匆匆销,让品牌下沉,让三四线用户也能买到大年夜品牌。

有些用户就发明,自己付了定金购买的商品居然没有比直接用聚划算买便宜。

从聚划算宣布的数据显示,在美妆品类的单品TOP 10中,Olay小白瓶、欧莱雅黑英华都榜上着名。

除此之外,聚划算也“进修”拼多多推出了百亿补贴,这也是为了让下沉用户能够高性价比地购买品牌好物。

聚划算百亿补贴

今年双11,iPhone 11、华为Mate 30 Pro等热门手机,有跨越一半的订单都来自下沉市场。

2)工厂直供:泉源好货,省去中心差价

除了让优质品牌下沉之外,聚划算的另一个要领便是直接与工厂相助,让下沉用户低价买到“泉源好货”。

例如,聚划算与竹浆纸厂“理文”先前就杀青协议,“理文”将为聚划算经久供给高品德的纸巾。

在今年双11,这个纸厂临盆的品牌植护纸巾2个小时就卖出了53万件,进入了“2小时购买件数单品TOP 10”。

结语

本日的文章,我们从选品、渠道和弄法3个角度剖析了阿里双11的下沉弄法。

在渠道上,阿里线上+线下、内部+外部多渠道联合推广活动,可以说触达到了下沉市场的每一个角落。从这一点也能看出阿里的野心。

在弄法上,为了低落下沉用户的介入门槛,让更多的用户买买买,阿里推出了超简单的弄法。

在选品上,阿里了“低价好货”的原则,经由过程品牌和工厂直供,为用户供给巨划算的商品,突破了以往“下沉市场只要低价”的认知。

当上攻的拼多多碰到下沉的阿里,双方接下来肯定照样免不了一场“恶战”。

注:文/套路编辑部,"民众,"号:运营钻研社 ,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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